Todos querem descobrir segredos, caminhos e atalhos para tornar o trabalho mais fácil ou atingir resultados mais rápidos. Quando falamos da área comercial nos deparamos com a mesma questão: o que faz uma empresa vender muito mais ou ter resultados mais rápidos? Aqui está o grande segredo: o estruturação do Processo Comercial.
Entendemos como Processo Comercial todas as fases em que o vendedor tem algum tipo de contato com o cliente, tais como:
Prospecção
Abordagem Inicial
Levantamento de Oportunidades
Proposta de Valor
Negociação
Fechamento
Pós – Venda – Pré Venda da Próxima Venda
Algumas provocações para você pensar:
· O que você precisa falar quando o cliente entra na loja?
· O que responder quando o cliente é impactado por uma mídia social e te chama via CTA – Call-to-Action – a chamada para ação?
· Quais perguntas devemos utilizar para levantar oportunidades e gerar uma proposta de valor para o cliente?
· Quais etapas da negociação precisamos conduzir para que o cliente aceite nossa proposta?
· Como é feito o fechamento e que perguntas precisamos fazer pera realizá-lo?
· Como é feito e controlado o Pós Venda na empresa?
De forma resumida, o processo comercial é composto por scripts de abordagem para cada etapa e ferramentas de controle para alcançar o objetivo principal – vender muito mais.
O maior desafio das empresas é testar e adaptar o Processo Comercial para diversos tipos de produtos, serviços e público-alvo, bem como, treinar e capacitar a equipe de atendimento constantemente.
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