Comunicar-se não envolve apenas transmitir uma mensagem, mas também persuadir de modo que o interlocutor compre a sua ideia. Quando falamos em liderança, é essencial que o líder se comunique com clareza e de forma persuasiva, o que aumentará o engajamento do time e possibilitará mudanças efetivas de ações e, consequentemente, de resultados.
A retórica aristotélica, desenvolvida pelo filósofo grego Aristóteles, expõe os fundamentos do discurso persuasivo, sendo dividida em três pilares:
1 - Ethos: Credibilidade em Jogo
Ethos está relacionado à credibilidade. Aquele que pretende persuadir precisa passar confiança ao seu receptor; ninguém irá inspirar ou persuadir se não transmitir elementos que deem segurança ao outro.
Saiba do que você está falando e mostre isso. Nada adianta conhecer o assunto e não ter segurança na hora de se expressar. Para isso, a postura corporal também conta.
Para convencer, é importante também mostrar como a sua ideia irá gerar benefícios para o seu público, no caso, para o seu time. O engajamento ocorre de modo mais fluido quando as pessoas percebem que elas se beneficiarão daquela ideia. Para um novo líder, ou para aquele que ainda não desenvolveu uma relação de confiança com seus liderados, há uma necessidade maior de expor esses benefícios.
Pense nos últimos meses. Algum liderado te procurou para, além de tirar alguma dúvida técnica, pedir um conselho de carreira, uma sugestão de livro ou curso, ou apenas para compartilhar alguma conquista profissional, como a aprovação em uma prova? Esse é um indício de que ele vê credibilidade em sua posição profissional.
Como construir uma imagem de credibilidade com o time?
Primeiramente, aquilo que se exige da equipe deve ser coerente com as atitudes do próprio líder.
Especialmente quando se trata de times grandes, pode ser necessário delegar treinamentos, revisões e demais atividades relacionadas à liderança, de forma que profissionais mais experientes sejam esse suporte para os demais. Porém, é importante que o líder do time reserve alguns momentos para treinamentos e desenvolvimento direto da equipe, demonstrando que é um profissional acessível para seus liderados.
Quanto aos profissionais mais experientes, que já poderiam dar o próximo passo para ensinar os seus colegas, cabe ao líder instruí-los quanto ao processo de passar o seu conhecimento, pois aquele que sabe fazer nem sempre sabe ensinar. Ao líder caberá repassar com esses profissionais um passo a passo da atividade a ser ensinada, de modo que o conhecimento seja desmembrado em pequenas partes sequenciais, reduzindo o risco de esquecer de passar alguma informação importante ou de transmitir a mensagem de forma desorganizada.
Outras ferramentas para aproximar os envolvidos são as reuniões de retrospectiva, em que o time é chamado para expor os pontos positivos e negativos de determinado período ou projeto, bem como os feedbacks individuais.
2 - Pathos: Emoções que geram Conexão
Pathos está relacionado com a capacidade de envolver as emoções do outro, influenciando suas atitudes. É possível gerar empatia, alegria e até mesmo emoções negativas, por isso deve ser utilizado de forma consciente e responsável.
Para comunicar os valores da organização, missão e objetivos em comum do time – adotando, portanto, um estilo visionário – é interessante que o líder consiga transmitir emoções relacionadas à esperança e união, de forma que o time acredite que é possível concluir o projeto ou atingir uma meta.
O líder também pode compartilhar histórias pessoais, narrando algum período de dificuldade em sua jornada profissional e como lidou com a situação, o que fez e até mesmo compartilhar suas falhas. Histórias e emoções geram conexão.
3 - Logos: Evidências são Necessárias
Logos é a parte do discurso que envolve o uso do raciocínio lógico para convencer o público. Para tanto, cabe utilizar evidências concretas para demonstrar e comprovar o que está sendo dito.
Quando o líder toma uma decisão estratégica e vai comunicá-la ao time é interessante que ele mostre como chegou àquela conclusão e quais são as evidências de que a equipe atingirá melhores resultados com aquela mudança.
Para tanto, é preciso expor os dados e referências utilizadas para estudar o caso, como fazer um comparativo de como outro time já está alcançando bons resultados com a aplicação da estratégia ou mostrar que a nova ferramenta foi testada e trouxe resultados positivos, dependendo, obviamente, do que está sendo apresentado.
Deve-se considerar, também, utilizar os dados de modo coerente e lógico e explorar as informações em diferentes formatos, como gráficos e relatórios, para comunicar objetivos e resultados. É natural que o líder já realize estudos antes de tomar decisões, portanto, o que se propõe aqui nada mais é do que dar transparência quanto ao que foi avaliado anteriormente.
4 - Aliando os 3 pilares do discurso persuasivo para ter sua Equipe Engajada
Para construir um discurso persuasivo busque alinhar os três pilares para ter sua equipe engajada: ethos, pathos e logos, sem desconsiderar que algumas narrativas precisaram estar mais alinhadas com um ou outro pilar.
Vamos a um exemplo prático!
Considere que a empresa implementará uma nova tecnologia que exigirá que as pessoas mudem a forma como trabalham. Para comunicar isso à equipe e evitar desânimo ou falta de engajamento devido ao medo da mudança o líder pode iniciar a conversa falando de outras transições semelhantes que liderou, assim, ele trabalha o pilar da credibilidade e, por consequência, gera um sentimento de maior confiança de que a transição trará bons resultados.
Nem sempre a situação permitirá uma fala como essa. Se o líder não tiver experiência em algo similar, por exemplo, pode transmitir confiança tratando da experiência dos diretores que tomaram a decisão e que confiaram a ele a implementação da mudança junto ao time.
Partindo para o pathos, ao gerar confiança, o líder já terá conseguido um efeito positivo para a adesão da equipe. Porém, é possível ir além e reconhecer que entende que mudanças podem gerar desconforto, trabalhando a empatia de modo que o time se sinta acolhido, mas que a expectativa é que, a curto, médio ou longo prazo (a depender da situação), melhores resultados serão alcançados, reforçando emoções positivas.
Por fim, o líder precisará mostrar a lógica por trás da mudança. O objetivo é reduzir os erros da equipe? Acelerar as entregas? É o momento de mostrar como se chegou à conclusão de que a nova tecnologia proporcionará benefícios, expondo os dados e eventuais testes realizados.
As pessoas muitas vezes fazem as coisas apenas porque foram instruídas a fazer daquela forma. Não se preocupar em construir uma narrativa persuasiva não implica, necessariamente, que as pessoas não irão assumir suas tarefas, mas comprometerá o engajamento, podendo refletir em uma produção de menor qualidade e, muitas vezes, quantidade. Considerar a construção de um discurso persuasivo como líder é essencial para a formação de um time engajado e eficaz.
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Ariane Guerra
O que eu mais gosto? Otimizar fluxos e tornar rotinas mais eficientes dentro e fora do contexto do trabalho.
Como hobby, visito museus, centros culturais e cafeterias, compartilhando no Instagram @explorar.sp experiências culturais vividas na minha querida cidade de São Paulo.
Advogada, coordenadora jurídica e com anos de experiência em liderança de pessoas e gestão de processos, compartilho no Blog Universo Ágil estudos e experiências e pretendo me conectar com pessoas com interesses semelhantes.
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